近日，優(yōu)信發(fā)布公告宣布新一輪融資消息，募集約2.3億美金，領(lǐng)投機構(gòu)是瓜子二手車的前大股東58同城。
58集團在財報中提到，公司在2019年2月28日簽署一份最終協(xié)議，以7.136億美元總價，向第三方投資者出售其在瓜子母公司車好多集團一定比例股權(quán)。僅僅兩個月的時間，58集團華麗轉(zhuǎn)身牽手優(yōu)信。
多數(shù)商業(yè)合作背后其實大有秘密可尋，如果非要“歸因”這次58集團為什么“棄瓜投優(yōu)”，那這事兒我們不妨還是問問瓜子。
一問模式：C2C模式還有戲嗎？
瓜子在廣告中，一直主推買家“少花錢”、賣家“多賺錢”C2C的模式。那么問題來了，瓜子怎么賺錢，是搞公益嗎？實際上，瓜子從來都是一個以盈利為目標(biāo)的商業(yè)化平臺。從推出的保賣場模式來看，瓜子則正是在做“去C2C化”。前后矛盾的商業(yè)邏輯，讓人不得不認真想一想，瓜子是否已經(jīng)承認，C2C的模式在二手車行業(yè)是行不通的？
先看瓜子的保賣業(yè)務(wù)：以約定好的價格，先付給賣車用戶80%車款，并將車放到瓜子的保賣場，承諾14天內(nèi)保證賣出的賣車形式，剩余的20%車款也在14天內(nèi)結(jié)清。這難道不就是標(biāo)準(zhǔn)的B2C模式？
再看瓜子面向車商的“車速拍”業(yè)務(wù)：車商可以優(yōu)先于個人買家挑選評估師驗收的個人車源，每單支付給瓜子3%交易傭金，還有不同的優(yōu)惠權(quán)限激勵車商下單。有業(yè)內(nèi)專家在北京、天津、鄭州、成都、重慶、武漢、長沙、廣州、深圳等市場實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，瓜子真實C2C成交過戶率平均比例不超過40%，60%的車源都賣給了車商。
由此可見B端車商才是瓜子最大的用戶群，C端用戶真實的交易量不得不讓人畫個問號。既然繞來繞去都繞不開B端，不如自己直接做B端，就連瓜子自己都意識到，C2C商業(yè)模式并不適合在交易鏈條較長的二手車市場了嗎？
二問營銷：還嚷嚷“沒有中間商賺差價”嗎？
不可否認的是，瓜子靠著廣告贏得了一個漂亮的開局。但是，廣告也掩蓋不了C2C模式自帶的焦慮和不賺錢的無奈。 沒有中間商賺差價，其實是利用人們認知誤區(qū)、違背市場規(guī)律的營銷謊言。
通過瀏覽瓜子官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，根據(jù)車輛售價的不同，瓜子官方在“服務(wù)保障”一欄中，分別用“服務(wù)費4499元起”或“服務(wù)費不超過9%”兩種話術(shù)進行了標(biāo)注。而毫無疑問的是，無論按照哪一種方式進行收取，這筆服務(wù)費都不是一筆小數(shù)目。更重要的是，很多買家并不清楚自己究竟享受到了何種服務(wù)。“中間商”換了個名字叫“平臺”、“差價”換了個名字叫“傭金”，這不是忽悠人嗎？
我們再回到這句口號的本身，在復(fù)雜的市場環(huán)境中，中間商的出現(xiàn)，是簡化交易環(huán)節(jié)，而不是增多；是降低交易成本，而不是增加。如果剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費者拿到手的商品價格只會更高，而不會降低。
此外，中間商的作用還遠非減少交易環(huán)節(jié)那么簡單，他們往往還提供信息收集整理、推廣促銷、談判、訂貨、移庫、承擔(dān)資金風(fēng)險等功能。在二手車交易這樣的“檸檬市場”，盡管傳統(tǒng)車商有利用“一車一況一價”信息不對稱短期牟利的沖動和弊端，但其作為交易中介，發(fā)現(xiàn)價格、資金融通、車輛整備的作用，難以被純線上的C2C虛擬寄售模式所取代。瓜子是否有能力承載起原本正常的商業(yè)模式當(dāng)中所省略掉的重要一環(huán)呢？從58賣出瓜子股票的事實看，答案是No。
三問運營：漏洞滋生腐敗，大坑什么時候填上？
在傳統(tǒng)的二手車買賣模式中，用戶所面臨的最大問題就是信息不對稱，“去中間商”的瓜子讓信息對稱了嗎？我們來看幾則新聞：
5月13日，北京瓜子金牌銷售人員高某某私自收取購車款項，截至目前無法與其取得聯(lián)系。在瓜子總部和嚴選直賣店，受騙車商打出“瓜子銷售員攜客戶買車款二千多萬潛逃”，“瓜子公司管理不當(dāng)” ，“我們求活路，退我錢，給我車”等標(biāo)語，當(dāng)場下跪求個說法。按照瓜子公布的數(shù)字，“涉案金額超過數(shù)百萬”。此事件中受騙二手車商的消息更令人震驚，“200余量車無法交付，涉及購車款2000多萬”，一時間具體涉案金額成迷。
還有媒體稱，當(dāng)?shù)匾幻周嚿淘谏钲邶垗弲^(qū)瓜子嚴選直賣店買車后，打款給阮姓銷售經(jīng)理后卻無法提車，報警后發(fā)現(xiàn)車款同樣被轉(zhuǎn)入阮某私人賬戶；
這些新聞里有一個共同的關(guān)鍵詞：銷售。
有銷售的存在就有業(yè)績壓力。為了沖業(yè)績，當(dāng)瓜子上出現(xiàn)了一輛性價比不錯的好車，瓜子的銷售人員則會聯(lián)系車商進行銷售，由于車商能先于個人驗收車源，雙方達成合作默契刷單。同時，瓜子在處理超過其周轉(zhuǎn)周期的車時，會以折扣價放入其旗下的車速拍，有不少車商也通過這種途徑從瓜子收車。瓜子金牌銷售能帶著2000萬購車款失聯(lián)，證明這樣的操作顯然并非第一次，存在長期操作默契。
嘴上喊著去中間商，然后聯(lián)系最密切的還是中間商，最直接結(jié)果是，短時間內(nèi)爆發(fā)多起私收車款跑路事件。瓜子的內(nèi)部管理存在的漏洞，什么時候填上這個坑，怎么填上這個坑，一時間沒人說得清楚。
四問執(zhí)行：車檢不合格，怎么保障消費者？
在新浪旗下的消費者服務(wù)平臺黑貓投訴上，因買到事故車而要求瓜子方面退款的用戶，數(shù)量并不在少數(shù)。一位在今年4月30日發(fā)布投訴信息的用戶反映，自己花費20萬元（包含5000元服務(wù)費）購買的一輛凱迪拉克XTS，竟然就是一輛“泡水車”。
另有一位用戶在今年1月份的時候投訴稱，自己于去年年底看中了一臺嚴選車2014款雅閣。起初，他向瓜子銷售人員提出了試駕的要求。但是后者卻以“風(fēng)險”為由，予以了拒絕。不過這位銷售打包票稱：嚴選車都是“瓜子最高標(biāo)準(zhǔn)的車輛”，不會存在重大故障問題。可就在該車主提車回去的路上，這輛雅閣便出現(xiàn)了“車身嚴重抖動，發(fā)動機工況較差”的問題。之后，當(dāng)他將車開往4S店做檢測修理時被店員告知，這輛車的“維保記錄異常，公里數(shù)被多次調(diào)表，很有可能是非法營運車輛。保守估計里程在40萬公里了”。
在針對瓜子直賣網(wǎng)的投訴中，實際車況與產(chǎn)品展示頁上的車輛檢測報告存在出入，是出現(xiàn)頻率非常高的一個投訴問題。而當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)車輛異常，并向瓜子方面進行反饋時，后者往往會以各種各樣的理由，拖延車輛的維修；更不必說車主們提出的退款申請了。
關(guān)于瓜子車檢不合格出售問題車早已經(jīng)不是什么新鮮事，在這樣既保證不了車商穩(wěn)定化，又無法為C端消費者提供讓人放心的驗車售車服務(wù)，這樣的瓜子是不是很“魔幻”？ 這樣看來，瓜子仿佛有些“王婆賣瓜自賣自夸”的意思，但所謂的“瓜”真的眼見為實嗎？
五問業(yè)務(wù)：為什么瓜子要瘋狂融錢？
從新聞聲量來看，瓜子融資多于業(yè)務(wù)。
根據(jù)媒體報道的數(shù)據(jù)，瓜子母公司車好多集團在線下布局了覆蓋二手車、新車、養(yǎng)車等超過600家門店。要不斷的擴張這樣大面積的實體店面，需要巨額資金，向新車和汽車金融市場衍生成了能抓住的最后一根稻草。
但線下店未來的產(chǎn)出能力有多高有待商榷，車好多集團這幾年相當(dāng)于兜了一個大圈又回到了原地。想通過類似于4S店的服務(wù)方式挖掘收益，但市場缺少“4S店”嗎？否定傳統(tǒng)交易場景卻不能建立新的可持續(xù)的交易場景，有輸血能力但是缺乏造血能力，瓜子商業(yè)模式的持續(xù)性還是要打一個問號。
回到最初的問題，58為什么和瓜子“分手”轉(zhuǎn)身“擁抱”優(yōu)信，歸根結(jié)底還是58在瓜子身上看不到盈利的未來，原因已經(jīng)顯而易見，我們總結(jié)一下：
1、 瓜子雖然公開推廣沒有中間商賺差價的二手車C2C模式，卻反過來充當(dāng)了一個最大的“中間商”角色，證明C2C模式走不通；
2、 廣告營銷太“燒錢”，嚷嚷的嗓子都啞了，但連未來如何賺錢，盈利能力的商業(yè)模式還沒有搞懂；
3、 商業(yè)模式缺陷導(dǎo)致運營漏洞滋生腐敗，已有多起工作人員攜款失聯(lián)案件爆發(fā)；
4、 售出車輛存在存在質(zhì)量問題和安全隱患，消費者維權(quán)困難；
5、 多輪融資，重金押寶線下保賣場，但4S店模式已被證明是高投入低回報。
綜上所述，瓜子已經(jīng)陷入了這樣一個怪圈：用C2C講故事獲得融資，同時以C2C之名行B2C之實，做大成交量數(shù)據(jù)，再進行新一輪融資輸血，但業(yè)務(wù)模式存在BUG，盈利遲遲難以實現(xiàn)。優(yōu)信2018年第四季度財報顯示已實現(xiàn)單月盈利，瓜子真的沒有緊迫感和反思？優(yōu)信此輪再獲投資，還將繼續(xù)加強“全國購”業(yè)務(wù)和科技服務(wù)能力。瓜子是時候考慮一下怎樣腳踏實地做事了，不然燒了那么多投資人的錢，以后怎么還？