“平均5秒1臺車，一個小時，奇瑞瑞虎8總共接到了300余輛訂單。”這是 4月11日，瑞虎8在公布預(yù)售價后，所得到的市場反饋。
“不論是智能化還是空間組合，瑞虎8都是一款越級產(chǎn)品，因此我們對這款車的期待比較高，希望打造商業(yè)爆款。我們進行了充分的市場調(diào)研，希望能夠在定價、營銷測試方面都能夠獲得成功。” 奇瑞汽車副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理賈亞權(quán)先生在接受網(wǎng)通社專訪時說道。
爆款產(chǎn)品、營銷方式，這是奇瑞近些年所欠缺的，賈亞權(quán)并不否認。他說，業(yè)界的聲音奇瑞聽得到，也一直在關(guān)注，接下來奇瑞將逐步調(diào)整。
自2017年9月至今，賈亞權(quán)一方面花費了大量的時間與精力去走訪全國各地經(jīng)銷商，同時在內(nèi)部進行了三項調(diào)整。一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；二是加盟商的結(jié)構(gòu)調(diào)整；三是產(chǎn)品上市節(jié)奏調(diào)整、營銷推廣力度調(diào)整和結(jié)構(gòu)調(diào)整。
奇瑞在進行充分的市場調(diào)研后認為認為，“7座”、“年輕化”、“智能化”將成為年輕消費者購車時主要考慮的因素。瑞虎8作為第一款應(yīng)用奇瑞雄獅系統(tǒng)的產(chǎn)品，智能化程度自然不必多說。設(shè)計方面“生·動”設(shè)計理念也得到了年輕消費者的認可。而在空間方面，瑞虎8“5+2”的7座布局讓車內(nèi)空間十分充足。以別克昂科威為例，瑞虎8在長、寬、高方面均優(yōu)于昂科威，而軸距上僅比昂科威少了40毫米，價格卻低了近10萬元。
“3月18號上市的瑞虎3X，主打5萬自動擋市場。由于我們對這款車的定位進行了認真梳理，上市之后取得了非常好的效果。”據(jù)賈亞權(quán)介紹，奇瑞目前會按照2-3萬元的差價來劃分市場，每個市場推2-3款產(chǎn)品。“奇瑞的整個產(chǎn)品體系處于5萬-15萬這個區(qū)間，我們會用這種方式把產(chǎn)品補齊。現(xiàn)在主要布局5萬-13萬這個區(qū)間。”
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整在2018年初見成效，4月8日，奇瑞集團公布3月份銷量。奇瑞品牌3月份銷量38,202輛，同比增長19.5%，環(huán)比增長47.9%。在車型表現(xiàn)方面，奇瑞艾瑞澤5、瑞虎3以及瑞虎5x均為銷售主力；其中艾瑞澤5單月銷量再次破萬，達到11,177輛，環(huán)比增長121.7%；瑞虎3銷量9,071輛，同比增長7.3%，環(huán)比增長15.1%；瑞虎5x銷量達到7,359輛，環(huán)比增長74.8%。
賈亞權(quán)透露，下半年奇瑞還會推出搭載雄獅系統(tǒng)的艾瑞澤系列全新轎車車型。“奇瑞將從智能化方面取得突破。這樣把整個產(chǎn)品節(jié)奏調(diào)好了之后，再加上奇瑞的渠道基礎(chǔ)本身并不差，產(chǎn)品質(zhì)量、口碑也很好，奇瑞將迎來新的局面。”
在履新奇瑞后，賈亞權(quán)在公開場合反復(fù)提及奇瑞的兩個銷售目標(biāo)：客戶滿意和合作伙伴滿意，這實際上也是奇瑞整體的目標(biāo)和方向。
在營銷上，賈亞權(quán)提出三個核心：
第一，做實線下，既要做實橫向覆蓋，也要保證縱向滲透。目前，奇瑞在貫徹“深海計劃”，將銷售渠道延伸到縣級市場。“因為我們看到縣級市場的消費能力在提升。目前我們已經(jīng)加強了這類市場的培訓(xùn)和管理。第二是提升經(jīng)銷商能力，現(xiàn)在我們推的像“十強十萬”，實際上我們希望十強經(jīng)銷商的銷量都過萬，還有像“百年百臺”，至少有一百個店是一定要單月銷量破百臺的，這樣就可以把整個運營能力提上來，現(xiàn)在相應(yīng)措施都在推進，并會樹立一些標(biāo)桿，包括有區(qū)域的標(biāo)桿、有各個模塊的標(biāo)桿、營銷的標(biāo)桿、二級網(wǎng)絡(luò)管理標(biāo)桿等等。”賈亞權(quán)詳細介紹了奇瑞在經(jīng)銷商層面所做的改變。
除此之外，賈亞權(quán)認為光是銷售人員簡單的通過口述的方式介紹產(chǎn)品是遠遠不夠的，必須要做好體驗工作。“好產(chǎn)品是不怕試的，也不怕體驗的。瑞虎8一定要真正讓客戶體驗，體驗多變空間給他帶來的好處，體驗智能化帶來的便捷和安全。”
第二，是服務(wù)，不單指售后服務(wù)，還包括銷售中的各個環(huán)節(jié)。“客戶的體驗一定要好。我們越來越意識到，銷售和售后的關(guān)鍵一點，就是一定要打動客戶，最起碼讓客戶感到舒服。”目前，賈亞權(quán)已經(jīng)委派奇瑞十佳總經(jīng)理、各銷售區(qū)域總經(jīng)理。還有負責(zé)銷售服務(wù)的副總，到日本學(xué)習(xí)。屆時，他們將把學(xué)習(xí)到的先進理念和方法帶回奇瑞。
第三，從數(shù)字營銷層面找尋突破口。賈亞權(quán)談到，從銷售的角度講，數(shù)據(jù)至關(guān)重要。“從營銷上來講，大家都在講營銷漏斗，實際上換成互聯(lián)網(wǎng)的語言就叫超級入口，就是“漏斗”上面的口要大。當(dāng)然還要樹營銷的精準(zhǔn)化，包括線上場景化體驗，也是很重要的。瑞虎8就會采取這樣的做法。”賈亞權(quán)如是說。
2018年，是奇瑞的產(chǎn)品大年，奇瑞對外早早就公布了打“翻身仗”的目標(biāo)。 “產(chǎn)品的調(diào)整、市場節(jié)奏的調(diào)整、營銷的調(diào)整、企業(yè)也在調(diào)整，這是需要時間的。奇瑞要想從銷量方面真正實現(xiàn)突破，可能需要三年左右。”但賈亞權(quán)并不認為奇瑞是停滯不前的，“對于奇瑞來講，我認為今年也算是一個小臺階。上半年的瑞虎8，第三季度的艾瑞澤系列轎車，按照我們企業(yè)經(jīng)營的節(jié)奏一步步走。如果一股腦的全撲上來，對企業(yè)不一定是好事，對經(jīng)銷商也不一定是好事，包括對供應(yīng)商都不一定是好事。”
除了銷量目標(biāo)之外，賈亞權(quán)同時注重經(jīng)營指標(biāo)的提升、品牌美譽度的提升以及品牌知名度的提升。“奇瑞有智能化、技術(shù)突破、海外市場業(yè)績以及與捷豹路虎的良好合作等多方面的內(nèi)容為奇瑞品牌提升提供支持。”
賈亞權(quán)在采訪的最后說道，在研、產(chǎn)、供、銷整個產(chǎn)業(yè)鏈里，營銷是最前沿的。它是臨門一腳的那個部門，結(jié)果都體現(xiàn)在營銷。但奇瑞與他人不同的是，不僅僅是營銷一個環(huán)節(jié)在進步，而是整個奇瑞都將在調(diào)整中穩(wěn)步向前。
